1. Тезис: каждый потребитель полностью рационален — в cобственной системе координат.

Иными словами, любое потребительское решение — от покупки нищим студентом айфона в кредит до отказа нищего пенсионера от покупки шоколадки (лучше отложить на «гробовые») — является следствием внесознательных вычислений мозгового биокомпьютера.

Строгость исполняемой логики, и предсказуемость результата которых не отличаются от вычислений на карманном калькуляторе.

Очевидная ерунда?

Очевидно, что Солнце вращается вокруг Земли.

2. Ранее мы уже выяснили, что каждый из нас живет в собственной версии виртуальной симуляции.

Наши индивидуальные симуляции-Вселенные отличаются друг от друга, как, допустим, Quake отличается от Сапера — хотя симулирующие их электронные процессоры одинаковы, как биологические мозги homo sapiens.

Игровой процесс, и стратегия «победы» в Heroes of Might & Magic существенно отличается от таковых в Counter-Strike.

3. Какая из миллиардов версий симуляций более «правильная»?

Вы уже догадались.

Однако: разные версии персональных Вселенных при взаимодействии с заключенными внутри них сознаниями (которые и есть «мы» — «я», «он», ...) порождают разные эмоции.

4. В отличие от устройства частных виртуальных симуляций, эмоции универсальны для всех нас.

Пусть гнев, радость или страх вызывается у нас различными образами (порождаемыми, еще раз, внутри виртуальных симуляций), но сами эти эмоции одинаковы для Васи, Маши и Дональда Трампа.

Более того, эти же эмоции одинаковы для всех животных, у которых мы в состоянии их различить.

5. Как мы «принимаем решения»?

Более строгая формулировка — как мы выбираем альтернативы (при отсутствии альтернатив нет места для «принятия решения»).

Речной рак, например, делает это следующим образом (в упрощенном пересказе).

Живет он на дне, угрозы для него все сверху.

Защитных стратегий всего две: замереть или убежать.

Решение принимается просто: если тень сверху быстрая (быстрее рака), то — замереть. Медленная — убежать.

Естественно, рак не прикидывает скорости с калькулятором в клешне, а все происходит автоматически через сравнение силы нервных импульсов: тень угрозы приближается слишком быстро — пересиливает импульс «замереть».

Недостаточно быстро — импульс «рвем когти».

Гипотеза: человеческий мозг выбирает альтернативы принципиально также («бей или беги»).

Разница количественная: в расчет принимается много больше факторов окружающей среды (она же виртуальная симуляция) по сравнению с раком.

И стратегий реакции, как правило, тоже больше.

Таким образом, решая задачу выбора альтернативы, мозг производит аналоговые вычисления, сводящиеся к сопоставлению силы нервных импульсов, соответствующих той или иной опции.

6. Помните про «путать теплое с мягким»?.. «Литры с километрами», и далее по списку школьных тупостей.

Так вот: наш мозг складывает теплое с мягким, возводит литры в степень километров и берет логарифмы по основанию валенок в течение всей нашей сознательной жизни.

Альтернативы:

• втихомолку сожрать мороженое с риском получить «люлей» от мамы?
• взять откат в 7 лимонов от подрядчика, или это полицейская провокация?
• написать шпаргалку к экзамену, или выучить предмет?
• перейти Рубикон, или...?

Сложновато, короче, у альтернатив с единицами измерения.

7. Наш биокомпьютер выходит из положения, транслируя внутри себя высокоуровневые альтернативы объектно-ориентированного программирования в машинный код эмоций.

И далее тривиальное сравнение эмоций-импульсов: страх пересилит, или голод? Лень или страх?

Таким образом, при выборе альтернатив, имеющих важное значение для нас лично, мы всегда руководствуемся эмоциями.

Как бы нам ни хотелось думать обратное.

Тезис подтверждается обширными практическими наблюдениями: пациенты с повреждениями областей мозга, связанными с процессингом эмоций, испытывают чрезвычайные затруднения при выборе примитивнейших альтернатив «сначала побриться» или «сначала помочиться».

Рациональное взвешивание плюсов и минусов альтернатив регулярно вводит пациентов в замкнутый цикл, продолжающийся часами (буквально «буриданов осел»).

Тот же эффект проявляется, когда зритель «интеллектуального шоу» у телевизора безошибочно угадывает ответы, и тот же самый человек, будучи сам в игре, сажает одну ошибку на другой.

Причина в том, что в первом случае выбор альтернативы персонального значения не имеет (выигрывает и проигрывает другой человек), посему тут ничто не мешает действовать рациональному интеллекту.

А вот когда речь идет о собственных деньгах, ситуацию забирает под свой контроль аналоговый биокомпьютер, работающий с эмоциями, а не аргументами.

8. Суммируя вышеизложенное, мы приходим к принципу Перельмана в следующей формулировке:

Изнутри координатной системы частной симуляции окружающего мира, каждая особь (генератор симуляции, и ее «Я-центр») прозрачно выбирает альтернативы через сопоставление их эмоциональных проекций (как правило, «меньшее зло»).

На физическом уровне процесс выбора альтернатив является аналоговым вычислением — побеждает вариант, эмоциональная проекция которого вызывает самый сильный нервный импульс.

9. Как нам употребить все вышесказанное во зло? То бишь, в корыстных маркетинговых целях.

Глубоко осознанный тезис п. 1 поможет избежать фатальных ошибок при расчете-конструировании целевой аудитории вашего продукта.

Потребитель — это не «вещь в себе».

Потребитель — не черный ящик.

Напротив, потребитель а) абсолютно предсказуем, б) управляем в том смысле, что он en masse хорошо поддается влиянию, приложенному в правильно определенные точки-уязвимости.

А маркетинг, как мы помним, есть искусство корыстной эксплуатации уязвимостей мышления homo sapiens.

10. Таким образом, если вы не понимаете, «какого еще рожна этим козлам надо», это говорит не об иррациональности потребителей.

А о том, что вы не понимаете собственную ЦА: не видите открытых дверей (которые есть всегда), а долбитесь в гранитную стену.

Иными словами, у вас не получается посмотреть на окружающий мир изнутри координатной системы, в которой живет типовой представитель целевой аудитории вашего продукта.

Еще проще — вы не «залезли в голову» своему клиенту.

А осознанная проблема — уже 90% ее решения.

11. Почему «принцип Перельмана»?

По имени того самого математика, который отказался от миллиона долларов.

Миллионы недалеких обывателей просверлили пальцами виски, прикидывая сколько диванов, занавесок, Lada Granta и поездок в Египет можно поиметь на это бабло.

Тем временем Григорий Яковлевич Перельман, господа, живет в настолько прекрасном мире, что ему не хочется из него вылазить даже на несколько дней, и даже за миллион долларов США.

Что «миллионы» интеллекту, постигающему замысел Создателя в фундаменте мироустройства?

Позавидуем же ему.