Говоря о ценовой политике, стоит вспомнить про деление торговых предприятий на две большие группы — ритейла традиционного и современных форм интернет-ритейла. Это деление мы освещали в предыдущей серии «Автоматическая генерация ассортиментной матрицы».

Все, сказанное там относительно сравнительной сложности формирования ассортиментной матрицы, еще более справедливо для ценовой политики.

У классических ритейлеров все настолько просто, что нет смысла ничего писать.

Ценовая политика как таковая вытекает из ясно сформулированного рыночного позиционирования (она же маркетинговая стратегия) компании. И ни в коем случае не наоборот.

Если исключить наукообразные бессодержательные речения, ценовая политика формулируется двуэтапно:

• сначала определяется перечень опорных конкурентов (ОК), знаковые компании рынка;
• потом формулируются правила определения собственной цены через математические соотношения, отталкивающихся от цен ОК.

Понятно, что список ОК и, соответственно, ценовая политика, формулируются отдельно для каждой товарной категории. Если компания оперирует в регионах с существенно различающимися рыночными условиями — то и для каждого региона в отдельности.

Описание правильного подхода к вычленению ОК совсем уж выходит за рамки настоящего текста (это уже стратегический маркетинг).

Ограничимся констатацией того, что в практических отечественных реалиях а) в подавляющем большинстве случаев ОК не выделяются вовсе — и говорить о какой-то осмысленной ценовой политике в принципе нельзя, и результат вполне предсказуемый, и б) и даже в случае нечасто встречающегося системного подхода ошибок в выделении ОК — много. Шибко хороших результатов в этом случае тоже ожидать не приходится.

Правильно определенный список ОК (например, компания, А — образец сетевого премиум-сегмента, Б — полуоптовый склад-супердискаунтер, ценовой лидер в целом по рынку, мы же позиционируемся как компания среднего ценового сегмента, сеть магазинов «у дома») позволит вам сформулировать четкие математические соотношения в духе:

Наша цена = Середина между ценами, А и Б Если в Б товара нет, а есть в, А то Наша цена = цена, А минус 3%

Если в, А товара нет, а есть в Б то Наша цена = цена Б плюс 5%

Если товара нет ни там ни там, то удваиваем наценку

Если товара осталось меньше чем на 3 дня продаж, удваиваем наценку

Если товара осталось меньше чем на 2 дня продаж, утраиваем наценку

… и так далее. Сложность и объем логики ценообразования не ограничена.

Главное — чтобы эта логика была формализуемой. При этом не следует пытаться взорвать себе мозг и родить сразу из пустого места юбергениальный набор правил. Потому что

• это все равно сразу хорошо сделать не выйдет, а зря потраченное время можно использовать с большей пользой;
• логика ценообразования — предмет последовательного и постоянного совершенствования (пресловутый кайдзен) — как в результате роста внутренних компетенций, так и в результате изменения внешних условий. Сделать один раз и навсегда — в принципе невозможно.

Если вы — безоговорочный лидер рынка, то, возможно, никакой список ОК вам и не понадобится. Но даже и в этом случае правила ценообразования вам будут исключительно полезны в работе — пусть и формулироваться они будут не через цены ОК.

Правильно (то есть математически) описанная логика ценообразования легким движением руки перекладывается на плечи управляющей IEM Системы предприятия — где, собственно, все инструменты для этого готовы: правила формулируются средствами системы, цены конкурентов закачиваются с нужной частотой в фоновом режиме, статистика продаж/резервирования доступна онлайн.

И — voila, товарищи! Ранее мы показали, как определять ассортиментную матрицу и измерять успехи ЗКМ (закупщиков — категорийных менеджеров) в ее исполнении; здесь мы описали, как снять с них колоссальную, рутинную и потому всегда плохо выполняемую (в компаниях с широким ассортиментом) работу по актуализации цен.

Доступ к ручному изменению цен после первичной отладки алгоритма мы рекомендуем всемерно ограничить — и уж точно убрать у линейных ЗКМ.

Если оставить им доступ к ручному изменению цены, вы никогда не получите нормальные ценовые правила — лень всегда подскажет напрямую исправить цену товара.

А следовательно — вы никогда не получите полностью актуальные цены.

Возражая против исключения себя из процесса ручной правки цен, ваши ЗКМ будут вещать что-то в духе «мы чувствуем рынок, когда что будет дорожать, когда дешеветь и вообще, и всегда вовремя можем исправить, а так вы тут собираетесь жизнь вогнать в нелепые правила, что там тупой компьютер наставит и вообще».

Правда жизни:

• Насчет истинной выгодности спекуляций «знаем когда что будет дорожать — когда дешеветь» мы уже высказывались в предыдущей серии.
• На практике никто не может вручную качественно и своевременно актуализировать постоянно и случайно меняющиеся цены на сотни товарных позиций. В лучшем случае апдейтятся самые важные — а как правило, цена меняется при следующей закупке. Если товар завис — то не меняется никогда.
• Те редчайшие особи, которые действительно пытаются заниматься правкой цен, на самом деле и правят их по алгоритму, который является упрощенной версией ценовых правил ОК. В смысле смотрят на ближайших конкурентов и под них чекрыжат. Только смотрят, когда продажи товара совсем уже встали, или когда делать нечего.
• Предложенная выше схема отнюдь не выключает ЗКМ из работы с ценами. Напротив, от хаоса случайных правок кривой лапой она заставляет перейти к действиям системным. Как поступать с дефицитом? Вводим галку «дефицит», которая при активировании упятеряет наценку и автоматически снимается со следующим приходом. Слив? Аналогично, но с обратным знаком.

В следующих сериях:

Оптимальное распределение товаров по торговой сети