Почему ваши менеджеры по продажам дармоеды, и другими не могут быть

Почему ваши менеджеры по продажам дармоеды, и другими не могут быть

Есть УТП — бизнес успешен. Нет УТП — дрянь.
«Люди» в этом уравнении отсутствуют.

«Активные продажи» являются аутотренингом для СЕО, призванным терапевтически скрыть факт отсутствия УТП от самого себя.

Потому что если оно есть, «активные продажи» не нужны.

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.»

Питер Друкер

1. Менеджеры по продажам бывают двух типов:

  • продавцы-оформители
  • «активные продажи»

Если первые очевидно доживают свой век, то вторые...
 

2. Если топ-менеджер на полном серьезе говорит, что «главное в бизнесе — люди», он либо лицемерный лжец, либо некомпетентный дурак.

Как правило, — промежуточное состояние.

Главное в бизнесе (как и во всем другом) — мозги и воля. Соответствующим образом примененные: во главе компании.
 

3. Если:

а) во главе компании есть

б) мозги

и

в) воля,

— совокупность трех факторов продуцирует эффективное УТП (уникальное торговое предложение), оно же «маркетинговая стратегия», оно же «позиционирование».
 

4. Есть УТП — бизнес успешен. Нет УТП — дрянь.

Речь, естественно, про свободный конкурентный рынок.

«Люди» в этом уравнении отсутствуют.

Напротив, банальным житейским здравым смыслом понятно, что чем больше «людей» вовлекается в создание УТП, тем меньше шансов на успех. 

«Разработка комитетом», «Счастлив полководец, воюющий с коалициями» (Наполеон)... Собственно, тот же Наполеон или Джобс, тому яркие примеры обратного характера.
 

5. Так вот, т.н. «активные продажи» являются аутотренингом для СЕО, призванным терапевтически скрыть факт отсутствия УТП от самого себя.

Потому что если оно есть, «активные продажи» не нужны.

Теперь уместно вернуться к золотому тезису Друкера в эпиграфа.

Вот.
 

6. Таким образом, если ваш товар (услуга) сами себя не продают, то вы не решили главную задачу — создание эффективного УТП.

А если не решена главная задача, никакие «активные продажи» не помогут: это зряшная трата нервов и компостирование мозгов потребителям.

Если главная задача решена, «активные продажи» — тем более зряшная трата денег и компостирование мозгов и нервов потребителям.

Продавцы магазинов Apple не ходят зазывальными бутербродами по деловым кварталам. В магазины очереди и так стоят.
 

7. В некоторых случаях активные допродажи маржинальной сопутки к базовому бесприбыльному товару действительно приносят деньги.

Но эта же задача решается качественным дизайном торгового зала (в частности, оптимизацией раскладки) и/или качественным дизайном онлайн-каталога, или — радикально — облаком фокусированно-ассортиментных торговых площадок вокруг унимарта.

По практике (да и строгой логике), найм дорогостоящих «аккаунт-менеджеров» с «собственными клиентскими базами» приводит к тому, что бизнес начинает работать на них, а не на акционеров.

При этом организация канцерообразно перерождается в оболочку для комфортного существования этих паразитов. А когда паразит меняет организм-хозяина (рано или поздно происходит всегда, причем с «собственной клиентской базой»), от последнего остается лишь высосанная раковина.
 

P.S. Существует на самом деле подвид экономической деятельности, где «активные продажи» являются основой бизнес-модели.

Это мошенничество: от поповских сказок про загробное спасение до чудо-добавок про похудение (туда же волшебная косметика, блокчейны, чудесные джинсы, Искусственный Интеллект и чудесные пылесосы).

Верно и обратное: если оный бизнес без «активных продаж» непредставим, то вы имеете дело с наследниками Энди Таккера и Джеффа Питерса.

December 13, 2016 by John Galt